“Elasticidade” dos produtos e
sua relação com a lucratividade
(Uma abordagem didática sob o
aspecto Preço-Demanda)
“Para liderar uma ou mil
pessoas, você deve ter comprometimento com o bom senso, a ética, a
decência. Negligenciar esses quesitos é negligenciar a chance de
ser um bom líder.”
A ´Lei Geral da Demanda´ é definida como
“uma relação inversa e
proporcional entre a quantidade procurada e o preço deste
bem.”
Conjuntamente, há duas leis
econômicas que são pilares do
livre-mercado: oferta e demanda
(procura). Todos os produtos ofertados, sem exceção, obedecem
à flutuação dessas leis, cuja inobservância pode ser fatal para os
negócios. É importante, pois, que elas sejam aplicadas pelo
empresário analisando a sensibilidade de consumo característica de
cada produto que pretende ofertar. Essa sensibilidade, por sua vez,
é classificada como “elasticidade”. Ter noção, ao menos
superficial do que isso representa para o fluxo da produção e
vendas, é ferramental valioso para a concretização de bons
resultados. Assim, temos os produtos
“Elásticos” e os produtos
“Inelásticos”.
1.Produtos “Elásticos”:
Dadas as condições normais
de oferta dos produtos (mantendo-se a qualidade e níveis de
quantidade), e ocorrendo uma alteração no preço de vendas, há uma
resposta imediata e inversa na demanda/consumo. Ou seja, ao
reduzir-se “x%” no preço de venda do produto,
aumenta-se “y%” na demanda (faturamento). Inversamente,
ao se aumentar “x%” no preço de vendas diminui-se
“y%” na demanda. Essa é a característica básica dos
produtos “elásticos”: quando os preços se alteram as
pessoas tendem a aumentar ou reduzir o consumo (Ver item
4.Determinantes).
Ex1: Alguns produtos
elásticos: café, carnes nobres (picanha, filé-mignon, etc),
manteiga (que pode ser substituída por margarina), carro, calçados,
celular, computador, geladeira, etc.
Ex2: Com o preço do celular
reduzido em “x%” sua demanda aumenta em
“y%”. Inversamente, se o preço aumentar
“x%” sua demanda diminui em
“y%”.
1.1.”Elasticidade preço
da demanda cruzada”
É interessante ter noção do
comportamento dos preços-demanda de certos produtos que têm
similares. Ao se alterar o preço de um produto, há um imediato
aumento na demanda do seu substituto. Ex:
Como podemos observar na
tabela, ao se aumentar em “x%” o preço da Coca-Cola sua
demanda se reduz em “k%”, e, de imediato, aumenta-se em
“y%” a demanda de Pepsi-Cola. E assim por
diante...
2.Produtos “Inelásticos”:
Neste caso, mesmo que
se aumentem as quantidades ofertadas e se reduzam os preços,
(mantendo-se a qualidade e níveis de quantidade) a resposta na
demanda mantém-se praticamente inalterada. Ou seja, dependendo do
produto pode-se duplicar a sua oferta, reduzir ou aumentar em
“x%” o seu preço de vendas e mesmo assim o aumento ou
contração da demanda se alterará em baixos índices, muitas vezes
próximo de “0” (zero).
Ex. de produtos
“inelásticos”: Sal de cozinha, remédios, etc. Ou seja,
ninguém vai consumir mais sal ou tomar mais remédio só porque os
preços foram reduzidos. E nem deixar de comprá-los porque o preço
foi aumentado. A baixa inelasticidade está presente também,
geralmente, nos produtos de alta necessidade (água, arroz, açúcar,
feijão, carne de “segunda”, etc).
3.Fórmula
da “Elasticidade Preço da Demanda”
(Ed)
Ed = variação
percentual na quantidade demandada
Mudança
percentual no preço
4.Determinantes
4.1.dos produtos
“elásticos”:
*Ed (Elasticidade
Preço da Demanda) igual ou maior que 1,00. (Os clientes de certa
forma ficam muito sensíveis à alteração dos preços.)
*Note-se que a elasticidade
dá-se em razão do “número de bens substitutos (quanto mais
substitutos, mais elásticos, pois os consumidores trocam facilmente
de bens)”, grau de essencialidade do bem e participação no
Orçamento;
*Demanda Perfeitamente
Elástica = ¥ (infinito): a um determinado preço, os
consumidores compram qualquer quantidade. Ex: Cerveja no verão a R$
0,50 a latinha...
4.2.dos produtos
“inelásticos”:
*Ed (Elasticidade
Preço da Demanda) menor que 1,00. (Os clientes de certa forma são
pouco sensíveis à alteração dos preços.)
*Note-se que esse
tipo de produto geralmente é essencial e
não tem substituto, ou tem poucas opções. Exemplo: o que pode
substituir a água ou o sal de cozinha?
*Demanda perfeitamente
inelástica = 0 (zero): um aumento de preço deixa a quantidade da
demandada inalterada. Ex: Aumento de 20% no preço da água; a
demanda mantém-se inalterada.
*Curiosidade: Além do
produto “sal” (de cozinha), outro exemplo de
produto perfeitamente inelástico é o
quadro “Monalisa”. Este, por ser único no mundo, não
tem a demanda atrelada ao preço, o qual embora suba
vertiginosamente ainda haverá compradores.
4.3.Quando
se fala num bem essencial, fala-se sob o
aspecto das preferências do comprador, não das suas propriedades
intrínsecas.
5.Conclusão.
De posse de uma boa análise da demanda dos produtos da sua empresa,
será possível prospectar:
-Surgimento de novas
necessidades;
-aumentar e melhorar a
variedade (mix) dos produtos;
-atender às exigências dos
velhos e novos clientes;
-ajustar mais racionalmente
a margem operacional.
Com essa análise, será
possível, ainda, dar “cara nova” ao seu
estabelecimento, bem como, de repente, criar lojas na web, trazendo
para a empresa novos clientes virtuais, explorando, assim, um novo
nicho comercial.
5.1.Diante
desse quadro, depreendemos que gerenciar a
“elasticidade” é fator de atenção e preocupação
constante no que tange à produção e comercialização, acompanhando o
comportamento do consumidor e alterando o ritmo da oferta &
vendas. Um enfoque importante deve ser dedicado à sazonalidade
(produtos típicos de verão, inverno, etc.).
O planilhamento dos custos
de produção, impostos diretos e indiretos, e a formação do preço de
venda final, deve ser de tal forma a não dar chance aos
concorrentes. Por conseguinte, sabedor do ponto ideal
entre preço, oferta e demanda, há
que se produzir/comercializar de forma a não “encalhar”
os produtos ou, contrariamente, ter aumento da demanda e estar com
a produção paralisada.
Inácio Dantas
do livro (c) "Como se tornar um líder
de Alto Impacto"
